中国处方药的营销模式

当前医药企业必须找到适合企业的营销模式，据此确定一线营销的问题关键，而回想2000年左右国内制药企业出现的外企职业经理人热情万丈地希望救人于水火而后表现差强人意，铩羽而归，其根本原因之一就在于职业经理人其时未能准确判断企业的产品结构与销售队伍现状，只是一味地强行导入所谓外企的学术推广模式，其失败几乎是注定的了。

今天我们面临更加严峻的处方药市场环境，只有认真分析确定适合企业自身产短期发展的基本营销模式，掌握不断自我超越的一线执行力，企业才拥有了新的核心竞争力。

良药为国内医药企业提供一线营销团队管理问题咨询培训服务经验中，我们发现当前医药企业对一线营销问题越来越重视，与大多数外企模式所提供的利益不同，企业更加需要实战性的解决方案，良药专家为此专门对国内部分典型成功企业进行了有关处方药一线营销模式调研，提出了根据企业产品结构与销售队伍现状确定个体化管理解决方案的观点。

我们认为当前医药企业处方药营销模式过于单调，与产品特性不匹配也是造成业绩瓶颈的主要原因。我们知道由于产品结构与销售队伍现状不同，医药企业应该选择适合各自特点的营销组合模式。目前市场流行的基本营销模式有四种：

第一、产品营销：即独特产品的市场驱动型模式。企业通过向目标医生专业介绍产品信息，说服医生试用并逐步接受新的产品概念，通过积极的定位实现销售目标。

第二、竞争营销：差异化优势产品的市场驱动型模式。企业通过向客户针对性比较本公司产品与竞争产品的区别，提升本公司产品在目标医生中的使用频率并最终实现首选定位。

第三、关系营销：就是在文化背景下的大客户销售驱动型模式。企业营销人员通过有效沟通判别客户性格类型，深入发现并满足其社交心理需求，与客户建立密切的合作关系。

第四、服务营销：带有地域特点的中低层次客户销售驱动型模式。企业销售人员分析目标客户的文化背景与心理需求，通过卓越的客户服务策略获得高度的客户满意，强化客户关系。

良药专家通过大量企业调研发现很多国内企业长期以来单纯追求短期销售结果，忽略了对营销模式的研究。往往是产品上市初期八仙过海，各显神通，乱棒齐下，乱炮齐发，轰出一个市场地位，最初进展神速，但三板斧过后便很快遇到增长瓶颈，通常在产品上市后2-3年。此时，企业内部便开始营销模式的争论：走专业化学术推广的路子，还是简单挂金。

这时有的企业眼见得粗放的挂金愈走愈窄，于是重金从外资企业引进所谓专业化的“空降兵”进入企业进行营销模式的改革，但事实证明，多数这种嫁接式改革并未表现出应有的成果，空降兵折戟成灾。于是有人叹曰：国内企业水太深，对职业经理人要求太过急功近利，所谓成也萧何，败也萧何!

那么到底什么才是符合企业发展需求的营销模式呢?良药专家认为营销模式的好坏最主要的标准在于是否与企业当前主要产品的产品力及销售队伍的销售力相匹配。产品力取决于产品差异化优势与企业决策人员对产品的营销策划水平;销售力则取决于企业的销售队伍的专业化销售能力以及能为企业所控制的客户资源。

我们再比较一下这几个基本概念。产品差异化优势：产品本独特的卖点，诸如：特殊的剂型、功效、安全性、性价比等。营销策划水平：符合行业水准的产品经理团队，准确的市场定位以及高效的推广策略。销售队伍专业化能力：包括学术水平，社交能力，竞争管理，服务能力等因素。客户资源：销售队伍可控制的客户数量及质量。

这样我们就能清楚地看到不同企业正是因为产品力与销售力的不同，所以应该采取不同的产品营销、竞争营销、关系营销与服务营销的模式组合。详细说明一下也就是说，产品力强时，由于企业产品具有市场独特的卖点，能够轻易满足目标医生的临床治疗需求，企业就应采取产品营销为主的营销模式。

此时，如果销售队伍的销售力强则佐以抓住大客户为主的关系营销;若销售力弱，则佐以满足中低端客户需求的服务营销。而相反若产品力弱，企业在推广产品时只能采取比较相对优势的竞争营销模式。此时如果销售力强则佐以关系营销，销售力弱则佐以服务营销。

好了以上就是我们对“中国处方药的营销模式”的所有介绍，希望我们的介绍能为您的生活健康和幸福有所帮助，也欢迎您常来我们995健康网，我们将以良好的健康咨询深深的回报您!