OTC产品淡季应对的策略

在医药行业市场，夏季，也就是每年的六至八月往往被认为是销售的淡季，很多企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作，其实，市场淡季时企业才最需要用心经营。那么在行业市场步入淡季时，如何经营淡季，才能使企业淡季不淡，依然有丰厚的收益，至少可以让企业顺利地度过淡季的严冬呢?

面对同样的产品销售淡季，如果公司看待问题的态度不同，则产生出营销观念截然相反，那么，想必也定然会得获得不同的营销结果，很多人只能是“迎销”，被动接受，而创新的人则可看作“赢销”。

淡季是最考验企业营销战略的时期，营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者，企业既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期的投资。 任何的一个OTC制药企业的经营活动无外乎内部管理与外部环境两项主要影响的因素，只要能从这两方面来做细致的工作，就一定能让公司的产品做到“淡季不淡”?

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从外部环境的方面可以强化的营销手段：

一、淡季出旺。企业员工要利用好自己的产品资源，突出产品资源的优势。淡季突出旺品，大力开展针对核心品牌产品的有效渠道或是终端促销，积极盘活渠道、终端的动力，在促销方面，尤其要做到要让客户，尤其是公司的优质合作客户感受到企业的政策和促销的独特性和稀缺性，要让客户感觉：“只有我们才能为他们做到这些”很关键;

二、淡季造势。淡季也需要“造势”。利用产品的品牌优势大力造势，在努力开展相关促销的同时也要动员客户主动的出击，尤其是一些纯销网络丰富的二、三级客户，借势借力，终端下沉，把淡季的旺品促销扎实做好;

三、适量挤占。每个客户的资金和库存都是有限的，在行业淡季时，大多数医药企业往往都认为此时回款难，压货更难，而大多企业通过很长时间的渠道建设，在渠道上一定拥有众多的战略伙伴，利用好这样的客户资源，在淡季适量的挤占客户的资金和库存，为旺季的销售做好充分的准备;

四、强化客情。任何企业作为市场产业链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维护是非常重要的。因此，趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解，对于旺季到来时可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。

五、终端下沉、终端运营。医药行业的淡旺季体现的更为明显的其实还是在医药零售行业，而在零售行业的淡季时，企业这时投入的资源去做的客情关系、铺货、维价、动销等工作势必要比旺季时来的更为事半功倍，尤其是在淡季时帮助市场的零售客户去做好动销的工作，帮助零售客户做到了“淡季不淡”，这对公司产品之后的动销工作起到的意义的非常重大的;

六、加强新产品第三终端的推新力度。在行业的销售淡季，推出的新产品往往更能容易能引起客户和消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度，所以，公司的非重点产品要想在旺季来临时取得突破，淡季的新品上市工作非常重要。

从内部管理的方面来看：

一、强化团队建设。有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时管理干部要把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战下半年的市场搏杀;

二、非品牌产品(如普药、新产品)的大力开发。许多制药企业都在学习修正、步长等传统第三终端操作比较强的公司，一般药企学习他们的经验的同时正好可以大力发展非品牌产品(如普药、新产品)推广，行业市场淡季也是市场进行前期准备的大好时机。所以，区域队伍的建设，县级经理的招聘，交通工具的置办等等，所有的工作都要项项落实，所有的地区经理都要一个不落。在非品牌产品(如普药、新产品)的销售上面，我一贯认为：人数等于钱数，车辆等于销量;我们发现在一些非品牌产品(如普药、新产品)开发领先的市场，加快非品牌产品(如普药、新产品)的运作进度，补充部分销量。同时还能起到树样板、传方法、拉动销的积极带动作用;

三、整顿市场秩序。OTC企业运作到一定时期，就会出现以商业为主，流通流通，全国货物乱流，价格管控基本上形同虚设，在淡季为了冲量，高资源促销，一定会导致渠道秩序出现松动，在淡季，公司正好抓紧这难得的机会，对渠道秩序、价格体系做全面的修补，对于不合适、不合作的客户，特别是县级或三级客户，可以把大量的资源倾注在他们身上。对于不按公司要求执行的内部人员要趁这个机会做教育，对于教育无效的，一定要清除这样的害群之马，做好准备迎接旺季的到来!

四、加强产品与技能培训。OTC药企大多是人海战术，随着销量增长，团队人数也在不断地增长，内部人员的业务能力和水平也参差不齐，所以培训工作就显得非常重要。尤其是在淡季，人员的可参与培训和学习的时间相对旺季来说较为充裕，要充分利用好淡季的时间，组织一些行之有效的培训，这些是公司要做的，同时也是省区的淡季主攻方向之一，迅速提升员工的业务水平和能力;

五、理顺管理机能。各个公司或省区，其实就像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，要充分利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的公司或省区的机能进行修缮，这样非常有利于公司健康、持续的发展。比如，理顺财务，活动策划，战略规划甚至是调整;如果是涉及到了战略规划和调整，也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。

在这个医药行业市场的淡季到来之时，要真正做到“淡季不淡”，做好以上的“内外兼修”还是不完全足够的，作为营销人员，同时更需要具备一种“亮剑”的精神：敢于迎接挑战，敢于直面残酷的市场环境，并勇于迎难而上，无畏无惧。全员上刺刀，人人做动销。

总之，只有淡季的思想，没有淡季的市场。多年的淡季市场经验表明：只要思想不滑坡，办法总比困难多!